Hemos tomado como ejemplo para este artículo, un estudio de más de 30 años del Psicólogo Robert Cialdini, el cual en su libro “La Psicología de la Persuasión”, revela varios estudios realizados a personas vinculadas con departamentos dentro de las empresas en dónde la habilidad para persuadir es imprescindible. Ha estudiado gente comercial, de marketing, políticos, empresarios, recaudadores, anunciantes, publicistas, etc. En estos estudios, destacó 6 principios universales que funcionan como influencia en las personas. Uno de estos principios es el de la reciprocidad. En el cual nos vamos a enfocar para este artículo hoy. Usted puede ver el video sobre los 6 principios completos en:

http://www.inc.com/justin-bariso/this-10-minute-video-teaches-you-exactly-how-to-persuade-others-proven-by-scienc.html.

 

Primero hagamos un pequeño resumen sobre la reciprocidad.

Como lo hemos dicho en anteriores artículos, la reciprocidad es un principio universal milenario, probado científicamente, y promovido por varias religiones y sociedades.  Básicamente tiene que ver con el descubrimiento de hace ya algunos siglos que se realizó respecto a que todo lo que uno hace genera una reacción, causa – efecto.

Esta ley universal ha venido investigándose y desarrollándose a través de los años, descubriéndose detalles en dónde se demuestra que lo que uno recibe es lo que proporcionalmente se da.

Muchas frases muy conocidas como: El que da recibe, o dar de sí más que pensar en sí, son tan solo unos pocos de los tantos pensamientos que se han publicado sobre esto.

 

La ciencia ha avanzado mucho respecto de la ley de la reciprocidad, y en esta ocasión ha realizado un descubrimiento nuevo y extraordinariamente interesante.

El video que recomendamos, muestra cómo dar no es suficiente si queremos ambicionar mejores resultados. Se trata de algo más que simplemente dar. Se trata de qué dar, cuánto dar y cómo dar.

 

¿Qué dar?

He escuchado muchas personas que dicen: “Pero si yo he sido muy generoso toda mi vida, no sé por qué no puedo tener el carro que me gusta”. El carro lo pueden cambiar con cualquier otro elemento para este ejemplo, puede ser una casa, dinero, consejos, mentorías, amor, etc.

El problema con qué recibes es qué has dado. Si quieres recibir dinero tienes que compartir dinero. Si quieres amor, tienes que dar amor. Si quieres tolerancia, debes dar tolerancia. Debes esperar recibir lo que das. No puedes pretender que por haber sido generoso respecto de algo, tendrás a cambio mucho de algo distinto. Es decir, da más de lo mismo que esperas recibir. Esa es la clave.

 

¿Cuánto dar?

Tanto como quieras recibir. El mundo te devuelve en las mismas proporciones en las que aportas. El estudio revelado en el video, confirma que un restaurante que recibía muy pocas propinas por parte de sus clientes ideó una estrategia a través de la reciprocidad para poder obtenerlas. Cuando sus clientes recibían la cuenta antes de retirarse, los meseros comenzaron a adherir un caramelo. El resultado fue un 3% de incremento en el total de propinas.

Luego, los meseros adhirieron otro caramelo más a la cuenta, es decir, esta vez el cliente recibía dos caramelos al momento de cancelar.  El resultado fue un incremento del 14% en el total de las propinas.

 

 

¿Cómo dar?

Pero lo más importante del experimento fue cuando en vez de simplemente dejar los caramelos con la cuenta y retirarse, el mesero muy gentilmente expresó e hizo: “Para ustedes, gente buena y distinguida, hay un caramelo adicional al que ya normalmente damos”. El resultado fue un incremento del 23%. Es decir, de un solo caramelo, sin ningún formato especial en el cómo, con un 3% a un 23% por la creatividad y bondad al momento de darlo, hubo un incremento del 20%. Si las propinas de un restaurante estuvieran alrededor de los $5000 mensuales, el 20% sería de $1000. Dinero importante.

En resumen, el mensaje más importante en cuánto a todo el análisis que hemos hecho sobre las adaptaciones de la Ley de la Reciprocidad es el siguiente:

“Sé el primero en dar, pero adicionalmente, hazlo de forma personalizada e inesperada”.